Een contact met een klant leidt niet per definitie naar een direct tastbaar resultaat, laat ons zeggen, een “order of bestelling”. Maar het leit-motiv van een goede sales dient te zijn dat je steeds meer kennis hebt over een opportuniteit na het contact dan ervoor !
Soms benutten verkopers niet de kans om gebruik te maken van het contact met de klant om extra of bijkomende informatie te vragen. Ook kan het je plots op het spoor brengen van een nieuwe opportuniteit. Deze extra nekomen informatie kan nadien heel nuttig zijn om het verkoopsproces in een volgende faze te brengen, meer inzicht te krijgen in de beslissingsstructuur of een andere verkoopsproces op te starten.
Deze beslissingstructuur noemen we ook de DMU, de decision making unit. Deze DMU komt vooral voor in verkoopsituaties waarbij er verschillende personen langs de klantzijde betrokken zijn in het beslissingsproces. Omdat het niet altijd duidelijk is wie er op wie invloed uitoefent, en wie er uiteindelijk de knop doorhakt, is het belangrijk de “MAN” te identificeren. MAN staat dan voor deze contactpersoon die beslist over M = Money, het budget) – diegene die ook de A = authoriteit heeft om te beslissen en die ook weet wat de behoeften zijn, N = Needs.
Uiteraard kan de MAN ook een vrouw zijn 🙂
In een andere bijdrage zullen we meer vertellen over het TERP-plan.
TERP staat voor Top Excecutive Relationship Matrix. Hierin worden de invloeden van de verschillende personen zichtbaar gemaakt met daaraan gekoppeld een actieplan.
Door de juiste vragen te stellen bekom je de nodige informatie ?
1/ welke andere afdelingen zijn betrokken bij dit project ? Is er iets geweten over de opleveringsdatum of wanneer dit het resultaat van het project “in dienst genomen” te worden ?
2/ klanten doen vaak meer aan informatie uitwisseling dan men denkt – zij ontmoeten mekaar op congressen of bij andere gelegenheden – u kan zo van klanten te weten komen welke andere projecten bij andere potentiële klanten op stapel zijn.
Als U het niet vraagt, zal U het ook moeilijk te weten komen. De kracht van een goede verkoper, is “vragen stellen”. Uiteraard dient de verkoper hierop voorbereid te zijn, en louter werken op basis van improvisatie brengt de verkoper geen stap verder. In een andere bijdrage komen we nog terug op deze typische vragen.
Maar om af te sluiten ….
Denk eraan, elke contact met uw klant dient “een resultaat op te brengen” waarmee u of andere mensen uit uw team verder kunnen bouwen in een latere stadium van het verkoopsproces.
warme groeten,
Hans
